Apyforme 访谈
“在英国销售已变得像在国内市场销售一样简单。”
Yoann Bonnassieux
Apyforme 总经理
Apyforme 是经验丰富的亚马逊销售合作伙伴，总部设在法国。自 2018 年以来，Apyforme 一直在亚马逊上销售商品，并于 2023 年决定将业务拓展至英国。
能否谈谈您的业务，以及您在亚马逊的起步经历？
Apyforme 是一家专注于营养食品配方研发的实验室。我们注重自然、优质原料和天然活性成分的协同作用。通过结合我们在身体、植物和营养素方面的专业知识，使用整体配方来处理症状及其根本原因。我们的团队包括芳疗师、自然疗法师、药剂师和生物化学家，其中部分成员在自然健康领域拥有 30 多年经验。
我们已经经营了 8 年。由于总部设在法国，我们首先在亚马逊法国商城销售，随后将业务扩展到邻国（西班牙、德国、意大利）。尝试过其他销售渠道后，我们决定只在亚马逊商城销售。
我们已经经营了 8 年。由于总部设在法国，我们首先在亚马逊法国商城销售，随后将业务扩展到邻国（西班牙、德国、意大利）。尝试过其他销售渠道后，我们决定只在亚马逊商城销售。
是什么促使您通过亚马逊拓展英国业务？
英国市场，尤其是我们的产品类别，在亚马逊上具有很大的增长潜力。尽管我们的行业在英国市场竞争激烈，但英国亚马逊上该类目的客户潜力促使我们在英国发展业务。
我们抓住了直接接触广泛英国买家的机会，如果没有亚马逊，这将会困难得多。
在业务发展过程中，您何时决定拓展英国市场？为什么？
我们参加了亚马逊战略账户服务计划，在加入该计划之前，我们已经有意拓展英国业务，但该计划为我们提供了更多数据，加快了我们在英国的启动。
我们在法国已经取得良好业绩，但促成英国业务拓展的关键契机是英国脱欧后亚马逊提供的支持，尤其是其值得信赖的税务和海关合作伙伴提供的协助，重新简化了进入英国的流程。
您在英国的业务架构是怎样的？ 如何管理税务和增值税？ 是否使用亚马逊增值税服务或寻找外部服务提供商？
我们的总部设在法国，未在英国设立子公司，但我们拥有英国税务登记和增值税号，因此能通过亚马逊物流在当地存储商品并将其配送给客户。
为应对英国脱欧后的行政事务，我们在卖家平台上查看了亚马逊提供的可信赖服务提供商名单。
我们决定与 Avask 合作，由其协助处理所有税务问题。这是一个可靠的合作伙伴，我们已经合作了 5 年。Avask 帮助我们获取英国增值税税号并管理税务合规的各个方面。他们在伦敦设有办事处并提供法语服务，这是影响我们决定的关键因素。
为应对英国脱欧后的行政事务，我们在卖家平台上查看了亚马逊提供的可信赖服务提供商名单。
我们决定与 Avask 合作，由其协助处理所有税务问题。这是一个可靠的合作伙伴，我们已经合作了 5 年。Avask 帮助我们获取英国增值税税号并管理税务合规的各个方面。他们在伦敦设有办事处并提供法语服务，这是影响我们决定的关键因素。
您是如何应对英国市场特有的产品要求和法规？
我们的产品类别须符合欧洲和国家层级的特定法规。我们的流程始于法国的科学验证，随后逐国扩展。在英国，我们确保产品符合所有当地法规要求。我们委托专业机构处理相关事务，监管授权所需文件的翻译和最终审核尤其需要专业支持。
您的供应链/入境物流如何运作？
我们的整个生产流程都在法国完成。所有产品和包装均在当地生产，部分产品系列完全使用本土原料，是 100% 的法国制造。我们对供应链进行了优化，使其尽可能缩短：制造车间靠近物流基地。我们从那里直接发货到法国的亚马逊仓库。
在英国市场，我们直接发货到英国的亚马逊仓库，由亚马逊负责并管理英国各地的产品配送。这一架构使我们能够保持最佳的质量控制，同时借助亚马逊的物流实力推动国际扩张。
您是否使用亚马逊的清关和配送解决方案向英国运送货物？
可以。该解决方案通过卖家平台为我们提供高度自动化的流程。货运方面，我们通过 UPS 的合作承运人计划发货，发货后在卖家平台获取标签，然后只需跟踪运输情况即可。在清关环节，AVASK 的服务是解决方案的一部分。我们可以通过卖家平台，将所有产品的清关信息直接发送给 AVASK，以节省大量时间。一旦确认税务合规，亚马逊将处理其余所有事宜。
这种简化消除了 99％ 的障碍，在英国销售已变得像在国内市场销售一样简单。
您是否使用工具创建和管理英国店铺的商品信息？ 您如何管理翻译和内容质量？
我们在卖家平台上手动完成所有操作。我们也可以通过文件批量添加商品，但我们不使用任何外部工具/软件。
在翻译方面，我们更愿意使用专业的翻译服务。我们有时会使用亚马逊的创建国际清单工具，但我们发现仍需仔细检查以删除禁用词。
在翻译方面，我们更愿意使用专业的翻译服务。我们有时会使用亚马逊的创建国际清单工具，但我们发现仍需仔细检查以删除禁用词。
你的广告和品牌策略是什么？ 你主要依赖哪些工具？
我们主要使用亚马逊的内部工具，并受益于战略账户服务的专业支持。我们的方法是有条不紊：进行深入的关键词研究并分析竞争对手的策略。我们特别关注每个国家/地区语言的细微差别：虽然欧洲约 80％ 的术语相似，但有些差异很大。对于英国市场，我们目前每两周监测一次绩效，很快会调整为每周一次。
你发现欧洲和英国客户之间的显著差异了吗？
主要差异在于购买行为。法国客户更喜欢国内产品，但英国市场为新进入者提供了更多机会。
我们拥有积极的品牌形象，并因化妆品领域的专业度而而获得认可。尽管市场竞争激烈且中端产品众多，但我们维持高端定位，同时在价格方面保持竞争力。我们运营的最初几个月已积累忠实客户，甚至出现产品缺货时客户主动询问的情况。
您如何决定英国市场的选品？
我们进入英国市场的策略侧重于最畅销的产品。我们重点推广在法国和欧盟表现最好的产品。我们先从这些旗舰产品开始，然后逐步扩大产品范围。我们的方法以数据为导向：观察大约 6 个月的销量和回购率。由于我们销售消耗品，回购率是验证产品在英国市场潜力的关键指标。
您多久实现盈利？ 能否分享主要经验？
我们的业务在八个月后实现盈利。主要经验是，尽管竞争激烈且英国脱欧带来挑战，但在英国获得市场份额仍是可能的。
您如何规划未来 12 个月的英国亚马逊业务？
我们将继续投资英国商城，并计划通过三项主要行动来加强我们在英国的影响力：调整包装以提高竞争力和效率，增加对传播和广告的投资，以及扩展英国市场的产品系列。
对于刚开始拓展英国业务的销售合作伙伴，您有哪些总结和建议？
亚马逊如今为英国市场提供了绝佳机会。流程已经变得像在邻国销售一样简单。我的主要建议是选择值得信赖的税务和海关合作伙伴：流程简化，几乎不需要日常管理。我强烈建议您立即行动：曾经看似遥不可及的市场，现在已触手可及。我们在亚马逊内部和外部的销售经历存在明显的差异： 亚马逊让您能够触达新消费者，并在脱欧后看似封闭的市场测试产品。
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