Mon avis sur les clients B2B comparé aux clients B2C : une valeur moyenne des commandes et une fidélité accrues, ainsi qu’une relation fluide.
Jesús González Burgos
Directeur et fondateur, Clim Profesional
Notre différentiation dans un marché très concurrentiel
Croyant fermement dans le potentiel d’un canal en ligne, Jesús González Burgos a créé « Clim Profesional » en 2014, dans le but de vendre des produits d’entretien aux clients B2B en ligne. L’entreprise est située à Salteras, un petit village à Séville (au sud de l’Espagne). Elle vend des produits d’entretien, hygiéniques et jetables aux clients B2B, tout en produisant également des produits de sa propre marque « Clim Profesional ».
Le secteur des produits d’entretien est très concurrentiel. En effet, les produits sont courants et difficiles à différencier parmi ceux des concurrents. Toutefois, Clim Profesional a adopté une approche spécifique : « Notre mission consiste à offrir un service d’excellence en permanence et à établir une relation de confiance avec nos clients B2B à long terme », déclare le directeur et le fondateur de « Clim Profesional », Jesús González Burgos.
Après une croissance élevée au cours de la pandémie de Covid, le secteur des produits d’entretien est revenu à la normale en se stabilisant, avec ses caractéristiques habituelles de ne suivre aucune tendance ni saisonnalité.
Le secteur des produits d’entretien est très concurrentiel. En effet, les produits sont courants et difficiles à différencier parmi ceux des concurrents. Toutefois, Clim Profesional a adopté une approche spécifique : « Notre mission consiste à offrir un service d’excellence en permanence et à établir une relation de confiance avec nos clients B2B à long terme », déclare le directeur et le fondateur de « Clim Profesional », Jesús González Burgos.
Après une croissance élevée au cours de la pandémie de Covid, le secteur des produits d’entretien est revenu à la normale en se stabilisant, avec ses caractéristiques habituelles de ne suivre aucune tendance ni saisonnalité.
Nous avons commencé à vendre nos produits sur Amazon avant même le lancement d’Amazon Business
Clim Profesional s’est associé à Amazon en tant que partenaire de vente avant la création d’Amazon Business. Étant donné que l’entreprise basait son activité sur les ventes B2B, elle a réalisé le potentiel énorme d’Amazon Business peu après son lancement. « Actuellement, environ 30 à 40 % de nos revenus proviennent d’Amazon et ils augmentent d’année en année. C’est pourquoi notre partenariat avec Amazon est essentiel pour nos activités », explique Jesús. Amazon Business avec le service Expédié par Amazon a permis à Clim Profesional d’étendre ses activités, implantées à l’origine en Espagne et au Portugal, à tous les pays de l’Union Européenne.
Amazon Business nous a offert la possibilité exceptionnelle d’atteindre de nouveaux clients B2B, extrêmement fidèles.Jesús González BurgosDirecteur et fondateur, Clim Profesional
« Nous vendons nos produits sur d’autres sites de vente en ligne, et nous apprécions particulièrement l’accent mis sur les clients B2B d’Amazon Business. C’est ce qui nous motive à vendre nos produits sur Amazon : l’orientation de ce site de vente vis-à-vis des achats B2B, en proposant certaines caractéristiques qui ne sont pas disponibles sur d’autres sites de vente (comme l’établissement de différents prix pour les entreprises ou la création de remises sur quantités) », déclare Jesús.
Jesús indique également que l’entreprise ne vend pas uniquement ses produits sur Amazon Business, elle est également un client B2B, sur ce site de vente car elle s’y procure ses fournitures : « En tant que client sur Amazon, je suis confiant et serein de faire affaire avec des homologues professionnels. Je sais que les transactions se dérouleront pour le mieux. »
Jesús indique également que l’entreprise ne vend pas uniquement ses produits sur Amazon Business, elle est également un client B2B, sur ce site de vente car elle s’y procure ses fournitures : « En tant que client sur Amazon, je suis confiant et serein de faire affaire avec des homologues professionnels. Je sais que les transactions se dérouleront pour le mieux. »
Mon avis sur les clients B2B comparé aux clients B2C : une valeur moyenne des commandes et une fidélité accrues, ainsi qu’une relation fluide
Nous avons demandé à Jesús les différences constatées entre les interactions avec les clients B2B et B2C. Voici les conclusions de son entreprise :
« La valeur d’achat moyenne plus élevée des clients B2B, qui ont tendance à acheter en gros, est l’une des principales différences constatées. Même si nous proposons un prix unitaire plus bas aux clients B2B, l’achat moyen global est toujours plus élevé. »
« La valeur d’achat moyenne plus élevée des clients B2B, qui ont tendance à acheter en gros, est l’une des principales différences constatées. Même si nous proposons un prix unitaire plus bas aux clients B2B, l’achat moyen global est toujours plus élevé. »
La valeur moyenne des commandes des clients B2B est supérieure à celle des commandes B2C, car les entreprises ont tendance à acheter en gros et plus fréquemment. Par ailleurs, si un problème ou un incident survient lors de la commande, le gestion est plus agile et plus fluide avec les clients B2B.
La relation avec les clients est également très différente, surtout après l’achat. Lors de chaque demande de retour ou d’incident, le processus est plus fluide et plus efficace qu’avec les clients B2C.
Le délai de livraison et la logistique sont plus simples pour nous, le vendeur, que lorsque nous livrons nos produits à des adresses de particuliers. Grâce à l’accent mis sur le public B2B, nous proposons de meilleurs délais de livraison, ainsi qu’une expérience de livraison optimale.
Enfin, nous avons observé une différence notable concernant la fidélité et la récurrence : Les clients B2B sont plus fidèles que le segment B2C. Si un client B2B apprécie nos produits, il es plus susceptible d’acheter les mêmes produits, et ce fréquemment et à long terme.
Jesús conclue en déclarant que l’expérience de son entreprise en tant que partenaire de vente s’améliore à mesure qu’elle augmentent ses ventes auprès des clients B2B. Ses clients B2B sont très hétérogènes, car toutes les entreprises recherchent des produits d’entretien et jetables. Les principaux secteurs sont les suivants selon lui : l’enseignement (écoles, universités, etc.), les entreprises (collectivités voisines, sièges d’entreprise), le secteur de la santé (hôpitaux) et l’hôtellerie (restaurants).
Le délai de livraison et la logistique sont plus simples pour nous, le vendeur, que lorsque nous livrons nos produits à des adresses de particuliers. Grâce à l’accent mis sur le public B2B, nous proposons de meilleurs délais de livraison, ainsi qu’une expérience de livraison optimale.
Enfin, nous avons observé une différence notable concernant la fidélité et la récurrence : Les clients B2B sont plus fidèles que le segment B2C. Si un client B2B apprécie nos produits, il es plus susceptible d’acheter les mêmes produits, et ce fréquemment et à long terme.
Jesús conclue en déclarant que l’expérience de son entreprise en tant que partenaire de vente s’améliore à mesure qu’elle augmentent ses ventes auprès des clients B2B. Ses clients B2B sont très hétérogènes, car toutes les entreprises recherchent des produits d’entretien et jetables. Les principaux secteurs sont les suivants selon lui : l’enseignement (écoles, universités, etc.), les entreprises (collectivités voisines, sièges d’entreprise), le secteur de la santé (hôpitaux) et l’hôtellerie (restaurants).
Les outils Amazon Business alimentent la croissance de nos activités B2B
« Environ 80 à 90 % de nos activités proviennent des ventes B2B. Les remises sur quantités sont la fonction que nous utilisons le plus dans notre catalogue, afin d’encourager les commandes par lot. Nous sommes certains que les clients B2B sont très sensibles à ce type de promotions. Nous avons également utilisé la fonction « Gérer les devis », laquelle nous a permis d’offrir des remises ponctuelles dans le cadre de demande spéciales. », déclare Jesús.
Il relate également l’expérience de l’entreprise avec l’établissement des prix professionnels : « Nous avons grandement apprécié la possibilité d’établir des prix professionnels spéciaux, comparé aux prix B2C. Nous savons en effet que les clients B2B présentent un potentiel et une récurrence d’achat plus élevés. Ainsi, nous adaptons nos prix afin de stabiliser et de pérenniser notre relation avec les clients B2B à long terme. »
Il relate également l’expérience de l’entreprise avec l’établissement des prix professionnels : « Nous avons grandement apprécié la possibilité d’établir des prix professionnels spéciaux, comparé aux prix B2C. Nous savons en effet que les clients B2B présentent un potentiel et une récurrence d’achat plus élevés. Ainsi, nous adaptons nos prix afin de stabiliser et de pérenniser notre relation avec les clients B2B à long terme. »
Le service de Calcul de la TVA (VCS) permet au client et au vendeur d’économiser du temps et des efforts, en renforçant davantage la relation avec les clients. Ce service évite de nombreuses interactions inutiles avec les clients, car il permet de déléguer le service de facturation à Amazon.Jesús González BurgosDirecteur et fondateur, Clim Profesional
Mes conseils pour développer vos activités B2B et garantir leur succès sur Amazon
« Amazon a considérablement contribué à développer notre marque, car nous sommes présents dans une boutique, visitée par des millions de clients potentiels. Amazon vous donne également les outils nécessaires pour améliorer votre visibilité, tels que le Registre des marques, qui confère un sentiment de sécurité concernant la protection des marques », déclare Jesús.
Voici son conseil : « Nous encourageons d’autres partenaires de vente à découvrir les différences entre les clients B2B et B2C, et à s’y adapter, en vue d’établir des prix unitaires destinés aux entreprises, ainsi que des remises sur quantités. Ces deux fonctions sont en effet les moyens les plus efficaces d’attirer les clients B2B. »
Enfin, Jesús insiste sur l’importance du service proposé aux clients B2B. En effet, « un excellent service permet d’obtenir la récurrence et la fidélité de ces clients, en établissant une relation à long terme avec eux. »
Voici son conseil : « Nous encourageons d’autres partenaires de vente à découvrir les différences entre les clients B2B et B2C, et à s’y adapter, en vue d’établir des prix unitaires destinés aux entreprises, ainsi que des remises sur quantités. Ces deux fonctions sont en effet les moyens les plus efficaces d’attirer les clients B2B. »
Enfin, Jesús insiste sur l’importance du service proposé aux clients B2B. En effet, « un excellent service permet d’obtenir la récurrence et la fidélité de ces clients, en établissant une relation à long terme avec eux. »
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