Les ventes B2B réalisées sur Amazon nous ont surpris et ne cessent de croître
Stephan Harpeng
Assistant du directeur général et responsable qualité, TIGA-MED
TIGA-MED est une entreprise installée dans l'est de la Thuringe (en Allemagne). Fondée en tant que société entièrement hors ligne, elle vendait des produits médicaux et jetables aux hôpitaux et aux maisons de retraite. L’entreprise souhaite désormais proposer des produits médicaux à des prix abordables à une gamme très large et diversifiée de clients. Elle a en effet constaté un forte demande pour ce type de produits en dehors des services de soins professionnels (parmi les acheteurs privés, les gants dans le secteur de la restauration, etc.) Le canal en ligne de l’entreprise s’est beaucoup développé au cours des dernières années et représente actuellement environ 50 % de ses activités. Amazon est la principale boutique en ligne avec qui l’entreprise a conclu un partenariat.
La pandémie de Covid a engendré des défis importants dans le secteur des produits médicaux. Les chaînes d’approvisionnement ont été confrontées à des perturbations et les délais de livraison ont été considérablement rallongés, tandis que la demande a connu une hausse inattendue, sans possibilité de la satisfaire. Il a été particulièrement difficile de conserver les clients B2B, car ils apprécient la disponibilité permanente des produits et ne souhaitent pas faire appel à d’autres fabricants. Le secteur est revenu à la normale et la chaîne d’approvisionnement s’est à nouveau stabilisée.
La pandémie de Covid a engendré des défis importants dans le secteur des produits médicaux. Les chaînes d’approvisionnement ont été confrontées à des perturbations et les délais de livraison ont été considérablement rallongés, tandis que la demande a connu une hausse inattendue, sans possibilité de la satisfaire. Il a été particulièrement difficile de conserver les clients B2B, car ils apprécient la disponibilité permanente des produits et ne souhaitent pas faire appel à d’autres fabricants. Le secteur est revenu à la normale et la chaîne d’approvisionnement s’est à nouveau stabilisée.
Comment nous attirons de nombreux nouveaux clients sur Amazon Business
Considérant à l’origine Amazon comme un pur site de vente B2C, l’entreprise « a remarqué avec surprise que la demande B2B a considérablement augmenté et que les clients tels que les cabinets médicaux, les services de soins ambulants et les maisons de retraites effectuaient leurs achats sur Amazon ». TIGA-MED a désormais de nombreux clients B2B sur Amazon Business, qu’il s’agisse du secteur de la restauration ou des entreprises de gestion des bâtiments. Stephan Harpeng, directeur général adjoint et responsable qualité chez TIGA-MED remarque que les activités B2B sur Amazon représentent actuellement 20 % : « Ces 20 % dépassent déjà nos attentes et le segment B2B continue de croître rapidement. »
Le plus intéressant pour Stephan, c’est que les clients B2B d’Amazon Business peuvent acheter leurs produits « en bénéficiant de la même commodité que celle dont ils profitent habituellement sur Amazon et ce, dans de bonnes conditions. Grâce aux offres proposées aux entreprises, les clients B2B peuvent pourvoir à leurs besoins et ce, aussi facilement que lorsqu’ils effectuent des achats à titre personnel sur Amazon. Cet aspect est très attrayant pour les clients, et donc un marché très prometteur pour nous. » Il a également remarqué la possibilité de fidéliser les clients professionnels sur Amazon Business : « La majorité de nos produits sont jetables. Ainsi, si nous proposons des offres intéressantes et si les clients sont satisfaits des produits, ils sont susceptibles de racheter les mêmes produits immédiatement après avoir écoulé la première livraison. »
Fondée à l’origine comme une entreprise B2B hors ligne, TIGA-MED a étendu sa clientèle en vendant ses produits sur Amazon à la fois aux clients B2C et à de nouveaux clients B2B.
Le plus intéressant pour Stephan, c’est que les clients B2B d’Amazon Business peuvent acheter leurs produits « en bénéficiant de la même commodité que celle dont ils profitent habituellement sur Amazon et ce, dans de bonnes conditions. Grâce aux offres proposées aux entreprises, les clients B2B peuvent pourvoir à leurs besoins et ce, aussi facilement que lorsqu’ils effectuent des achats à titre personnel sur Amazon. Cet aspect est très attrayant pour les clients, et donc un marché très prometteur pour nous. » Il a également remarqué la possibilité de fidéliser les clients professionnels sur Amazon Business : « La majorité de nos produits sont jetables. Ainsi, si nous proposons des offres intéressantes et si les clients sont satisfaits des produits, ils sont susceptibles de racheter les mêmes produits immédiatement après avoir écoulé la première livraison. »
Fondée à l’origine comme une entreprise B2B hors ligne, TIGA-MED a étendu sa clientèle en vendant ses produits sur Amazon à la fois aux clients B2C et à de nouveaux clients B2B.
Nous avons attiré de nombreux nouveaux clients en vendant nos produits sur Amazon. Nous avons commencé à vendre sur Amazon il y a 11 ans maintenant et nous continuons d’attirer un nombre impressionnant de nouveaux clients chaque jour.Stephan HarpengAssistant du directeur général et responsable qualité, TIGA-MED
Outils Amazon Business dédiés à la croissance de vos commandes B2B
Le service « Gérer les devis » a été le premier outil utilisé par TIGA-MED sur Amazon Business. Grâce à lui, l’entreprise a reçu un nombre croissant de questions de la part de clients potentiels. « Lorsque nous avons commencé à utilisé les prix professionnels et les remises sur quantités, nous avons constaté une forte augmentation des ventes B2B ». Depuis l’utilisation des remises sur quantités, les commandes B2B ont augmenté d’au moins 40 % selon Stephan. « Lorsque je recherche un produit, je procède probablement de la même façon : Je connais les quantités souhaitées et mes exigences, j’opterais donc pour un lot de marchandises afin d’obtenir un prix plus avantageux. Selon moi, les prix professionnels et les remises sur quantités sont les outils les plus efficaces pour attirer les clients B2B, car tout le monde souhaite bénéficier de remises, que ce soit à titre personnel ou lors d’achats B2B », explique-t-il. Stephan note l’importance particulière des remises sur quantités dans le secteur médical, en raison de la grande proportion des produits à usage unique et jetables, qui sont commandés en grande quantité. Pour la même raison, les produits par lot sont également très utiles dans le secteur médical.
TIGA-MED apprécie les avantages du Service de Calcul de la TVA (VCS) que l’entreprise utilise avec un partenaire externe (version VCS Lite) :
TIGA-MED apprécie les avantages du Service de Calcul de la TVA (VCS) que l’entreprise utilise avec un partenaire externe (version VCS Lite) :
Étant nous-même des clients B2B sur Amazon, nous apprécions le fait de recevoir notre facture immédiatement après l’expédition des produits. Il est également fort appréciable de pouvoir consulter les prix sans TVA pour les clients B2B. En effet, il est agréable de ne pas avoir à sortir sa calculatrice et de la calculer vous-même.
Collaboration fructueuse avec les clients B2B
TIGA-MED partage son point de vue sur son expérience avec les clients B2B : « Les clients B2B sont toujours plus accommodants que les clients B2C. Ils connaissent parfaitement le produit, ils savent exactement ce qu’ils recherchent et comment l’utiliser. Il s’agit donc d’un avantage considérable, et le taux de retour est extrêmement faible. » Stephan indique que les sociétés de transport signalent une livraison beaucoup plus fluide et aisée avec les clients professionnels. Ceux-ci omettent généralement moins d’informations de contact et fournissent des instructions de livraison précises. « Les sociétés de transport préfèrent de loin les clients B2B ! »
Conseil adressé aux vendeurs : ne manquez pas les ventes B2B potentielles de votre entreprise sur Amazon
« Je recommande l’offre de remises importantes aux clients B2B, car celles-ci stimuleront les ventes B2B. Par la suite, les clients B2B rachèteront les mêmes produits encore et encore, rapidement, car leur demande est supérieure et plus constante que celles des clients B2C. Concernant les remises sur quantités, il est logique de les adapter aux quantités de produits commandées dans un carton ou dans une unité d’expédition. Vous pourrez alors réduire les frais de livraison, tandis que le client reçoit en permanence des cartons pleins, qui sont moins susceptibles de s’abîmer au cours de la livraison. Les deux parties sont donc gagnantes : vous économisez des cartons supplémentaires, tout en réduisant les frais d’expédition », explique Stephan.
Il insiste notamment sur le point suivant : « Il ne faut jamais sous-estimer la part potentielle des clients B2B sur Amazon. C’est l’erreur que nous avons commise. Nous n’avions jamais imaginé que la part B2B augmenterait si rapidement. Les clients B2B apprécient les expériences d’achat rapides et pratiques, comme tout le monde. Si vous proposez un produit performant et si vous êtes en mesure de répondre aux besoins des clients B2B, lancez-vous, après tout, vous n’avez rien à perdre et tout à gagner. »
Il insiste notamment sur le point suivant : « Il ne faut jamais sous-estimer la part potentielle des clients B2B sur Amazon. C’est l’erreur que nous avons commise. Nous n’avions jamais imaginé que la part B2B augmenterait si rapidement. Les clients B2B apprécient les expériences d’achat rapides et pratiques, comme tout le monde. Si vous proposez un produit performant et si vous êtes en mesure de répondre aux besoins des clients B2B, lancez-vous, après tout, vous n’avez rien à perdre et tout à gagner. »
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