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亚马逊上的 B2B 销售让我们惊喜,且还在持续增长

Stephan Harpeng
TIGA-MED 总经理助理兼质量经理
TIGA-MED DEUTSCHLAND GMBH
TIGA-MED 公司总部位于德国图林根州东部。公司成立初期只经营线下业务,向医院和疗养院销售医疗和一次性产品。该公司希望今后以实惠的价格向更广泛、更多样的客户销售医疗产品。他发现,除了专业护理服务之外,其他领域对此类产品也有很大需求(私人买家、餐饮业的手套等)。 近年来,该公司的在线渠道蓬勃发展,目前约占其业务的 50%。亚马逊是其合作的主要在线店铺。

新冠疫情给医疗产品行业带来了重大挑战。供应链面临中断,交货时间大大延长,而需求却出人意料地增加,完全无法得到满足。留住 B2B 客户尤其困难,因为他们重视产品的持续供应,不愿意寻找其他制造商。目前行业已恢复正常,供应链再次稳定下来。

我们如何在 Amazon Business 吸引大量新客户

公司最初将亚马逊视为纯粹的 B2C 商城,“惊讶地发现 B2B 需求急剧增长,医生诊所、门诊护理服务和疗养院等客户都在亚马逊上采购。”TIGA-MED 现在在 Amazon Business 上拥有大量的 B2B 客户,其中还涉及餐饮业和建筑管理公司。TIGA-MED 副总经理兼质量经理 Stephan Harpeng 指出,亚马逊上的 B2B 业务目前占 20%: “这 20% 已经超出了我们的预期,B2B 细分市场还在继续快速增长。”

对 Stephan 来说,最值得关注的是,Amazon Business B2B 买家采购时可以“像平时在亚马逊购物那样,享受同样的便利和有利条件。得益于向企业提供的优惠,B2B 客户可以像在亚马逊上进行个人购物一样,轻松地满足自己的需求。这方面对客户非常有吸引力,因此对我们来说,这是一个非常有潜力的市场。” 他还注意到在 Amazon Business 留住专业买家的可能性: “我们的大部分产品都是一次性的。因此,如果我们提供有吸引力的报价,对产品满意的客户很可能会在第一次收货后立即回购相同的产品。”

TIGA-MED 最初是一家线下 B2B 企业,通过在亚马逊上向 B2C 客户和新的 B2B 客户销售产品,成功扩大了客户群。
通过在亚马逊上销售我们的产品,我们吸引了很多新买家。11 年前,我们开始在亚马逊上销售商品,并且每天都在不断吸引大量新客户。
Stephan HarpengTIGA-MED 总经理助理兼质量经理

专用于增加您的 B2B 订单的 Amazon Business 工具

管理报价”服务是 TIGA-MED 在 Amazon Business 上使用的第一个工具。得益于此,公司收到了越来越多潜在客户的提问。“当我们开始使用企业价格数量折扣时,我们看到 B2B 销售额大幅增长。”Stephan 表示,自从使用数量折扣以来,B2B 订单至少增长了 40%。“当我寻找产品时,我可能会做同样的事情: 我知道我想要的数量和要求,所以我会选择批量购买,以获得更优惠的价格。在我看来,企业价格和数量折扣是吸引 B2B 客户的最有效工具,因为每个人都希望享受折扣,个人购买和 B2B 采购是一样的。”他解释道。Stephan 注意到数量折扣在医疗领域尤为重要,因为大量订购的一次性产品占很大比例。出于同样的原因,批量产品在医疗领域也非常有用。

TIGA-MED 对本公司与外部合作伙伴一起使用的增值税计算服务 (VCS)(VCS Lite 版)的优势表示赞赏:
我们自己也是亚马逊上的 B2B 客户,我们很高兴能在商品发货后立即收到我们的发票。B2B 客户能查看不含增值税的价格也是很重要的一点。不必拿出计算器自己计算真是太好了。
Stephan HarpengTIGA-MED 副总经理兼质量经理

成功与 B2B 客户合作

TIGA-MED 分享了与 B2B 客户合作的看法: “B2B 客户总是比 B2C 客户更具包容性。他们对产品了如指掌,确切地知道自己在寻找什么以及如何使用产品。这是一个很大的优势,而且退货率极低。” Stephan 表示,运输公司认为向专业买家配送商品更顺畅、更轻松。他们不太会省略联系信息,并能提供准确的配送说明。“运输公司更喜欢 B2B 客户!”

给卖家的建议:千万不要错过亚马逊上潜在的 B2B 销售机会

“我建议向 B2B 客户提供大幅折扣,因为这将促进 B2B 销售。之后,B2B 客户会快速反复回购相同的产品,因为他们的需求比 B2C 客户更庞大、更稳定。关于数量折扣,合理做法是根据订购产品的箱数或其他运输单位的数量进行调整。这样您可以降低配送成本,买家也总能收到满箱产品,这些箱子在配送过程中损坏的可能性较小。因此,这对双方来说是双赢的:您可以节省额外的箱子,同时降低运输成本。”Stephan解释道。

他特别强调以下几点: “亚马逊上 B2B 客户的潜在份额不容低估。这就是我们曾经犯的错误。我们之前从未想过 B2B 份额会如此迅速地增长。B2B 客户和其他所有人一样喜欢快速、便捷的购物体验。如果您有出色的产品,且能够满足 B2B 客户的需求,那就开始吧,毕竟你不会有什么损失,只会有更大的回报。”
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公司地点
德国
亚马逊发布
医疗保健
亚马逊发布
2012

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